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3 formas en que la gestión de muestras puede maximizar las ventas

Lisa Avvocato

Las marcas de moda y de lujo están enfrentándose a caídas de producto más rápidas y frecuentes a medida que las demandas de los consumidores millenials y generación Z siguen creciendo. Sin embargo, el inventario no vendido se está convirtiendo en un problema creciente. No solo crea posibles pesadillas en el departamento de RRPP, como la violenta reacción de Burberry que quemó productos valorados en $37 millones, pero también afecta a la rentabilidad general de la empresa. H&M, por ejemplo, informó sobre una disminución de productos operativos del 62% en tres meses (empujando sus acciones a su precio de cierre más bajo en más de 13 años), mientras tenía un inventario sobrante valorado en $4.300 millones.

Las muestras desempeñan un papel fundamental en la creación de expectación y demanda de nuevos productos, reduciendo así el riesgo de inventario no vendido. A las marcas les gustan los aficionados a la ropa de calle, Supreme, genera una gran expectación en torno a sus lanzamientos, lo que lleva a que sus colecciones se agoten todo el tiempo, con fanáticos haciendo cola durante horas para comprar artículos. Al previsualizar piezas de colecciones a través de influencers, publicaciones y otros medios de comunicación, las muestras pueden ayudar a las marcas a aumentar las oportunidades de relaciones públicas al crear cierta exclusividad en torno a los lanzamientos. Esto conduce a maximizar ventas y, lo que es más importante, a una reducción en la posibilidad de que haya inventario sobrante o sin vender. Siendo este un problema tan impertinente en la industria de la moda y el lujo, es esencial que las marcas busquen reducir la pérdida de producto, no solo para maximizar las ventas sino también para reducir el impacto global de este desperdicio.

 

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Supreme®/NFL/Raiders/’47. 06/06/2019

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3 formas en que la gestión de muestras puede ayudar a crear demanda, maximizar las ventas y acabar con la pérdida de producto.

Sube productos a páginas de comercio electrónico más rápido

Con la moda moviéndose a un ritmo rápido y la creciente popularidad del aumento del fast-fashion, las marcas están lanzando más colecciones cápsula que colecciones de temporada. Cuando cada nuevo producto cae, las muestras deben ser fotografiadas en looks o conjuntos que luego se utilizan para sitios de comercio electrónico, anuncios, imágenes en la tienda y más. Desafortunadamente, las muestras faltantes pueden retrasar este proceso y causar graves consecuencias, incluida la pérdida de ventas.

«Cada día que pasamos buscando una muestra representa hasta 1000 € en ventas perdidas porque los productos no están disponibles para su compra en nuestro sitio web», dijo el vicepresidente de operaciones de una marca global de moda. Y no es solo un producto afectado; la falta de una pieza o un par de zapatos, por ejemplo, afecta a los tiempos de producción de cada producto asociado con ese conjunto.

Los sólidos flujos de trabajo de gestión de muestras ayudarte a maximizar las ventas al reducir los retrasos en las cadenas de comercio electrónico. Cuando las muestras se localizan rápidamente, las sesiones de fotos se ejecutan a tiempo, lo que permite que la escala de productos y las imágenes de comercialización visual lleguen a los equipos de postproducción y comercio electrónico a tiempo. Esto significa que no se pierden días potenciales de venta debido a retrasos en la producción y se puede dedicar más tiempo a centrarse en el lanzamiento de la campaña.

Aumentar el awareness a través de los medios y socios minoristas

No solo los equipos de comercio electrónico dependen de que las muestras lleguen a tiempo. Los socios minoristas, las publicaciones en los medios y los influencers que coordinan sus propias sesiones de fotos pueden verse significativamente afectados por las muestras tardías. Si las muestras no llegan a tiempo a una publicación, puede que publiquen otro producto, lo que resulta en una oportunidad editorial perdida. Los socios minoristas que tienen que reprogramar sesiones de fotos también pierden oportunidades de ventas cuando las páginas de productos no están a tiempo, y si las demoras son frecuentes, esto podría dañar tus relaciones.

Tener un proceso en funcionamiento ayuda a garantizar que no se pasen por alto los detalles: ya sea qué piezas deben enviarse para qué fecha, dónde se deben enviar las muestras, cuándo se espera que sean devueltas, etc. De hecho, un minorista europeo fue capaz de cumplir con un 30% más de solicitudes de muestras al tiempo que redujo el número de muestras extraídas del stock simplemente coordinando las solicitudes de muestras de manera más efectiva.

Planificar las reservas y hacer un seguimiento los retrasos en devoluciones, permite a las marcas cumplir con más solicitudes y tomar decisiones estratégicas. El resultado es una mayor demanda de nuevas colecciones, que también puede reducir la probabilidad de inventario no vendido.

Limitar el número de muestras perdidas

Con la frecuencia con la que se envían muestras a varias ubicaciones internas y externas, puede ser fácil perder el rastro de su localización actual. Un escenario común con el que luchan los equipos es cuando se envían cinco muestras a una publicación o socio minorista, pero solo cuatro se devuelven a tiempo. Es posible que los gerentes de muestra recuerden hacer un seguimiento con sus contactos un día o una semana más tarde, pero dos meses más tarde se olvida por completo.

Las muestras perdidas no solo conducen a ventas perdidas u oportunidades de relaciones públicas, sino que contribuyen a la pérdida de productividad y rentabilidad. Hemos descubierto que las marcas que se enfrentan a un promedio de pérdidas de muestras del 5-15% en toda su organización pueden perder hasta $ 3.5 millones cada año, dependiendo del precio de sus productos.

La gestión adecuada de las muestras aumenta la visibilidad en toda la organización, lo que permite a los equipos realizar un seguimiento inmediato de los retornos tardíos y reducir la probabilidad de que se pierdan muestras. Como resultado, todas las muestras se utilizan a su máximo potencial para generar demanda y aumentar las ventas. 

¿Quieres saber cómo la gestión de muestras puede ayudarte a ahorrar hasta $10 millones al año?

gestión de muestras

Lisa AvvocatoVP Product Marketing

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