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3 façons de maximiser les ventes grâce à une meilleure gestion des échantillons

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Lisa Avvocato
Comment maximiser les ventes ? C’est la question clé. Les Millenials et la Génération Z sont de plus en plus exigeants. Pour faire face à la demande grandissante, les marques de Mode et de Luxe doivent produire plus vite et plus souvent. Cependant, le nombre d’invendus ne cesse de croître. Ce qui crée des situations cauchemardesques pour les RP, par exemple les réactions violentes après que Burberry a fait brûler pour 37 millions de dollars de produits. Mais affecte la rentabilité globale de l’entreprise. H&M par exemple a annoncé une baisse de 662% de ses bénéfices d’exploitation en 3 mois (faisant chuter ses actions à leur prix le plus bas depuis 13 ans) tout en conservant des stocks d’une valeur de 4,3 millions de dollars. 

Les échantillons contribuent grandement à créer de l’attente et de la demande pour les nouveaux produits et donc à réduire les risques d’invendus et à maximiser les ventes. Des marques comme les champions du street-wear, Supreme, ont l’habitude de faire du buzz autour de leurs sorties. Résultat leurs collections sont sell-out à chaque fois et les clients font des heures de queue pour acheter les produits. En montrant les nouvelles pièces d’une collection sur le compte d’un influenceur, un média, ou une autre publication, les échantillons peuvent aider les marques à augmenter les opportunités RP et à créer de l’exclusivité autour des lancements. Ce qui permet de maximiser les ventes et surtout de réduire les risques d’invendus ou de surplus de stock. C’est un enjeu majeur dans le secteur de la mode et du Luxe, c’est donc essentiel que les marques réduisent leurs pertes de produits, non seulement pour maximiser les ventes mais aussi pour réduire le gaspillage global. 

 

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Supreme®/NFL/Raiders/’47. 06/06/2019

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Maximizer les ventes et réduire les pertes de produits grâce à une meilleure gestion des échantillons, voici comment faire

Téléchargez plus rapidement vos produits sur les site e-commerce

La mode évolue à un rythme effréné et la fast-fashion est de plus en plus populaire, les marques réalisent donc plus de collections capsule que de collections saisonnières.  À la sortie de chaque nouveau produit, des échantillons sont photographiés dans des looks qui sont ensuite utilisés sur les sites e-commerce, dans les publicités, ou encore les affiches en magasin. Malheureusement si un échantillon vient à manquer, le process entier peut prendre du retard et entraîner de lourdes conséquences, notamment des pertes de ventes.

« Chaque jour, le temps que nous perdons à chercher un échantillon représente plus de 1000 € de pertes potentielles car nos produits ne sont pas disponibles à l’achat sur notre site web » a déclaré le VP of Operations d’une marque de mode internationale. Et, il n’y a pas qu’un seul produit qui est touché. Une pièce manque, une paire de chaussure par exemple, affecte le temps de production pour tous les produits qui sont aussi associés à ce look.

Une meilleure gestion des échantillons peut vous aider à maximiser les opportunités de vente en réduisant les délais dans les chaines e-commerce. Lorsque les échantillons sont localisés rapidement, les photoshoots sont réalisés dans les temps, ce qui permet aux visuels d’arriver dans les équipes de post-production et d’e-commerce dans les temps. Ainsi, pas de jours de ventes potentiellement perdus à cause des retards de production, et vous pouvez consacrer plus de temps aus campagnes de lancement.

Accroître la popularité grâce aux partenaires Média & Retail

Il n’y a pas que les équipes d’e-commerce qui sont sont affectées par les retards d’échantillons. Les partenaires retail, les médias et les influenceurs qui coordonnent leurs propres photoshoots peuvent également pâtir des retards d’échantillons. Si un échantillon arrive en retard chez un média, un produit de remplacement peut être utilisé à la place et vous pouvez manquer ainsi une opportunité éditoriale. Les partenaires retail qui doivent reprogrammer les photoshoots manquent également des opportunités de vente lorsque leurs pages produit ne sont pas en ligne dans les temps. Si les retards sont fréquents, cela peut aussi altérer vos relations avec ces partenaires.

Avoir un processus en place vous aide à respecter les délais. Un processus efficace vous permet de savoir à quelle date quelles pièces doivent être envoyées, où les échantillons doivent être envoyés, quand les échantillons doivent être retournés etc. En effet, un retailer Européen a pu répondre à 30% de demandes d’échantillons supplémentaires tout en réduisant le nombre d’échantillons extraits du stock simplement en coordonnant plus efficacement les demandes d’échantillons.


la planification des réservations d’échantillons et le suivi efficace et rapide des retours tardifs permettent aux marques de répondre à davantage de demandes et de prendre des décisions stratégiques. Le résultat : plus de demandes pour les nouvelles collections et moins de risques d’invendus.

Réduire le nombre d’échantillons perdus ou manquants

Compte tenu la fréquence avec laquelle les échantillons sont envoyés dans divers départements internes ou externes, il est facile de ne plus savoir où un échantillon se trouve. Les équipes rencontrent souvent des difficultés lorsque 5 échantillons sont envoyés à un média ou un partenaire retail mais que seulement 4 sont rendus dans les temps. Les Sample managers peuvent penser à appeler leur contact pour suivre cet échantillon un jour ou une semaine après, mais deux mois plus tard c’est complètement oublié.

Lorsque des échantillons manquent, cela affecte les ventes et les RP mais aussi la productivité et la rentabilité globale. Nous avons constaté que les marques qui subissent en moyenne 5 à 15% de pertes de leurs échantillons à cause de leur organisation peuvent perdre jusqu’à 3,5 millions de dollars chaque année, en fonction du prix de leurs produits.

Un système de gestion efficace des échantillons augmente la transparence dans l’organisation et permet aux équipe de suivre rapidement les retours tardifs, de réduire les risques de perte ou d’échantillons manquants. Ainsi, tous les échantillons sont utilisés au maximum de leur potentiel pour générer de la demande et augmenter les ventes.

Vous voulez savoir comment la gestion des échantillons peut vous aider à gagner 10 millions de dollars par an ?

maximiser les ventes avec une meilleure gestion des échantillons

Lisa AvvocatoVP Product Marketing

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